序 言
福建龍溪軸承（集團）股份有限公司（以下簡稱龍軸），由創(chuàng)建于一九五八年的福建省龍溪軸承廠發(fā)展而成。五十多年來，龍軸從竹棚瓦舍到高樓聳立，從土法上馬到科技領(lǐng)先，從轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場到暢銷全球，從小型國有企業(yè)到現(xiàn)代化上市公司，走出了一條產(chǎn)品特色化、市場國際化、技術(shù)自主化、管理現(xiàn)代化的成功之道。
二十多年前，龍軸還只是一家固定資產(chǎn)不足一千萬元、徘徊在虧損邊緣的國營小企業(yè)。今天，龍軸已經(jīng)發(fā)展成為中國機械工業(yè)核心競爭力百強企業(yè)、國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、國家創(chuàng)新型試點企業(yè)。龍軸生產(chǎn)的關(guān)節(jié)軸承品種數(shù)名列世界同類廠家前茅，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟各行業(yè)的各類機械設(shè)備和上海磁懸浮列車、三峽工程、中科院正負電子對撞機、大飛機等國家重點工程、以及神五、神六、神七、嫦娥一號、嫦娥二號等航天工程、上海中國航海博物館、新廣州電視塔等大型現(xiàn)代建筑、杭州江東大橋、青島海灣大橋等結(jié)構(gòu)新穎的現(xiàn)代橋梁，且用于替代歐、美、日等世界著名軸承品牌產(chǎn)品進口，同時大量出口歐、美、亞等四十多個工業(yè)發(fā)達國家和地區(qū)，是中國關(guān)節(jié)軸承國家標準、行業(yè)標準主要起草單位，中國首屈一指的關(guān)節(jié)軸承制造商和出口商，國內(nèi)市場占有率70％以上，國際市場占有率12％以上，占全國關(guān)節(jié)軸承出口總量70％以上。
五十余載風(fēng)雨征程，歲月見證了龍軸的奮斗不息！今天，當(dāng)我們細細回顧龍軸走過的路，龍軸之“道”令人贊嘆！值得學(xué)習(xí)借鑒。為此，漳州市企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會邀請中共漳州市委黨校、漳州師范學(xué)院、漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院的教授會同龍軸采寫了此篇文章，簡要論述龍軸的經(jīng)營戰(zhàn)略之道、技術(shù)創(chuàng)新之道及管理創(chuàng)新之道對企業(yè)及企業(yè)家的啟示。
第一篇：善謀奪勢 捕捉商機求發(fā)展
經(jīng)營戰(zhàn)略之道：善謀奪勢,捕捉商機求發(fā)展。遠謀方有深韜略。善謀，意味著眼光超前、思維超前、謀劃超前，在動態(tài)的形勢下察覺未來發(fā)展的態(tài)勢；善謀，不是憑空想象，更不是主觀猜測，而是來源于全面調(diào)研，來源于對客觀現(xiàn)實的把握，來源于對未來趨勢的駕馭；善謀，意味著分析全面及時、決策果斷準確。
龍軸投身市場競爭二十多年來，之所以能夠持續(xù)快速發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，正是緣于對經(jīng)營戰(zhàn)略的高度重視和精準把握！面對變化激烈、挑戰(zhàn)嚴峻的環(huán)境，龍軸善謀奪勢，通過實施具有革新性質(zhì)的經(jīng)營戰(zhàn)略，捕捉商機求發(fā)展，使企業(yè)適應(yīng)不斷發(fā)展變化的環(huán)境，從而得以長期生存和不斷發(fā)展。
一、方向定位精確，主攻關(guān)節(jié)軸承
1987年前的龍軸，是以生產(chǎn)深溝球軸承為主的小型國有企業(yè)。盡管當(dāng)時深溝球軸承十分暢銷，但國內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家眾多，結(jié)構(gòu)性矛盾突出。
1987年，黨的十三次全國代表大會第一次系統(tǒng)闡述了社會主義初級階段的理論，并指出社會主義有計劃商品經(jīng)濟是計劃與市場相統(tǒng)一的體制?！拔锔偺鞊瘢m者生存”，國家經(jīng)濟體制的變革和轉(zhuǎn)型對國企領(lǐng)導(dǎo)的膽識和智慧提出了新的考驗，如何調(diào)整經(jīng)營思路以更好地適應(yīng)未來的發(fā)展成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子必須回答的一道全新課題。面對新形勢，以陳福勝為廠長的新領(lǐng)導(dǎo)班子“一聞雞報曉，急向市場行”，以敏銳的眼光和前瞻性的思維深刻認識到“包產(chǎn)包銷”的計劃經(jīng)濟時代必將一去不復(fù)返，在商品經(jīng)濟客觀規(guī)律的作用下及“國家調(diào)節(jié)市場、市場引導(dǎo)企業(yè)”的新的經(jīng)濟運行體制下，企業(yè)要在未來的市場競爭中站穩(wěn)腳根并脫穎而出，必須拋棄一切“等、靠、要”的念頭，早謀劃，早決斷，早行動，搶先機！當(dāng)時，國內(nèi)軸承行業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出，深溝球軸承產(chǎn)量占國內(nèi)軸承總產(chǎn)量的80%以上，國內(nèi)生產(chǎn)深溝球軸承的廠家占國內(nèi)軸承制造廠的80%以上。龍軸主要以生產(chǎn)中小型號深溝球軸承為主，由于企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品無特色，無法與其他大型企業(yè)抗衡，如果不能出奇招，走新路，前景堪憂！而隨著商品經(jīng)濟的迅速發(fā)展、競爭機制的日趨完善，企業(yè)在競爭中求生存、謀發(fā)展的第一要務(wù)就是要有一個既能立足國內(nèi)市場并躋身國際市場、又能帶來顯著效益并提高企業(yè)競爭力的好產(chǎn)品。為此，新領(lǐng)導(dǎo)班子針對深溝球軸承生產(chǎn)廠家眾多、結(jié)構(gòu)性矛盾突出等威脅企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的潛在危機，積極應(yīng)用波特競爭戰(zhàn)略理論，在對國內(nèi)外軸承市場進行全面細致的調(diào)研后，深入分析行業(yè)盈利性變化規(guī)律、競爭格局和企業(yè)自身能力，從國內(nèi)多個行業(yè)引進的設(shè)備大量使用關(guān)節(jié)軸承中看到了企業(yè)發(fā)展的新方向，發(fā)現(xiàn)關(guān)節(jié)軸承無論在國內(nèi)或國際市場均有巨大的發(fā)展?jié)摿?。因此，果斷選擇了關(guān)節(jié)軸承這一“大企業(yè)無暇顧及、小企業(yè)干不了”、在國際市場處于成長期而國內(nèi)市場處于投入期、有良好發(fā)展前景、競爭相對不那么激烈的特種軸承作為企業(yè)未來發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)品，從而在企業(yè)發(fā)展的緊要關(guān)頭解決了“做什么”的問題，成功實施了主導(dǎo)產(chǎn)品由深溝球軸承向關(guān)節(jié)軸承的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。當(dāng)時，關(guān)節(jié)軸承在國內(nèi)可謂軸承行業(yè)中的一個偏門領(lǐng)域，需求總量小、技術(shù)要求高、風(fēng)險系數(shù)大，涉入廠家相對較少，一個原本以生產(chǎn)深溝球軸承為主的小型國有企業(yè)做出這一抉擇，需要極大的勇氣與魄力！與此同時，國內(nèi)較有實力的軸承廠家如天津、常州、重慶、虹山等諸多強手也聞風(fēng)而動，紛紛踏足關(guān)節(jié)軸承這一領(lǐng)域。但龍軸硬是憑借早進入、早形成規(guī)模，搶得市場先機，實現(xiàn)夾縫中求生存，求發(fā)展，并逐步形成了品種全、質(zhì)量優(yōu)、技術(shù)精、成本低、效益好的競爭優(yōu)勢，確立了國內(nèi)關(guān)節(jié)軸承龍頭企業(yè)的地位。至1991年，龍軸只用了短短的四年時間，所制造的關(guān)節(jié)軸承產(chǎn)量已經(jīng)占到國內(nèi)總產(chǎn)量的70%以上，并屢獲國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品及機械行業(yè)名牌產(chǎn)品、福建省名牌產(chǎn)品等稱號。到如今，關(guān)節(jié)軸承已經(jīng)成為支撐龍軸未來發(fā)展的一個不可或缺的核心業(yè)務(wù)。事實證明，龍軸的這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移猶如定海神針，是險中求勝，更是出奇制勝，為企業(yè)之后二十多年的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
專家點評：啟示一，精確定位發(fā)展方向是企業(yè)走向成功的第一要務(wù)，龍軸要是沒有當(dāng)初的果敢轉(zhuǎn)移，便不會成為今日軸承行業(yè)的小巨人。其實企業(yè)的發(fā)展有如航海，經(jīng)營戰(zhàn)略就是指引航向的北斗星，做正確的事遠比正確地做事更重要！據(jù)統(tǒng)計，世界上破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中，有80%以上是因為戰(zhàn)略失誤造成的。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把更多的精力、更多的時間花在戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略研究上，精確定位企業(yè)未來的發(fā)展方向，堅持有所為有所不為，更理性地適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟環(huán)境和市場環(huán)境，才能避免“戰(zhàn)略迷失癥”，確保企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。啟示二，任何企業(yè)的發(fā)展方向定位，并非只靠幾個高層管理人員突發(fā)奇想或苦思冥想而來，要從客觀周詳?shù)恼{(diào)查研究、分析思考及前期探索實踐中積累、提煉和升華中而來。龍軸在二十世紀八十年代開始嘗試進入關(guān)節(jié)軸承領(lǐng)域，到1987年新的領(lǐng)導(dǎo)班子從國內(nèi)多個行業(yè)引進設(shè)備中使用關(guān)節(jié)軸承覺察到企業(yè)發(fā)展的新方向，做出主攻關(guān)節(jié)軸承的戰(zhàn)略抉擇，就是一個很典型的案例。
二、實施名牌戰(zhàn)略，內(nèi)外市場雙拓
龍軸于1987年做出主攻關(guān)節(jié)軸承決策并進入該經(jīng)營領(lǐng)域后，雖然國內(nèi)市場需求旺盛，產(chǎn)品供不應(yīng)求，但由于國內(nèi)市場容量不大，不足以支撐企業(yè)規(guī)模的擴張需求。公司隨即根據(jù)當(dāng)時關(guān)節(jié)軸承在歐美發(fā)達國家已廣泛應(yīng)用而國內(nèi)市場容量有限的特點，在出口價格與內(nèi)銷價格倒掛的情況下，制定了“發(fā)揮優(yōu)勢，薄利多銷，為國創(chuàng)匯，企業(yè)增收”的出口戰(zhàn)略，爭取從出口市場取得突破，走國內(nèi)國際并行的道路，拓展企業(yè)經(jīng)營規(guī)模。從現(xiàn)在來看，龍軸當(dāng)時做出的這個決策，是著眼于企業(yè)的長期發(fā)展，體現(xiàn)出決策的預(yù)見性。但在當(dāng)時，對于一個剛剛轉(zhuǎn)產(chǎn)的小型國企來說，壓力之大、實施之難可想而知！面對許多員工的不理解，以及因為企業(yè)名氣小屢遭國外知名公司冷遇，以陳福勝為廠長的領(lǐng)導(dǎo)班子面對困難沒有喪失信心，沒有絲毫的退卻，堅信只要秉承“合作共贏”的理念，充分發(fā)揮性價比優(yōu)勢，就一定能夠打開國際市場的缺口。經(jīng)過深入調(diào)研，龍軸最終選擇意大利這個歐洲較為活躍的軸承市場，集中力量攻其一點，一舉取得突破。到1989年，龍軸生產(chǎn)的關(guān)節(jié)軸承在國際市場已經(jīng)享有一定聲譽，在國內(nèi)市場更是供不應(yīng)求。此時，龍軸轉(zhuǎn)而把目光放在打造自己的品牌上面，通過積極實施名牌戰(zhàn)略，堅持將客戶的利益擺在第一位，想客戶之所想，急客戶之所急，以誠感人、以信留人，贏得了國內(nèi)外廣大客戶的青睞，開辟了廣闊的市場，一步一步向“創(chuàng)特種軸承世界名牌”的目標邁進。
從“八五”開始，龍軸先后注冊了“浪升”、“LS”和“LSBF”三個關(guān)節(jié)軸承商標。其中“浪升”于1992年在國內(nèi)成功注冊，并分別于1993年、1996年、1999年在馬德里聯(lián)盟、澳大利亞、加拿大和美國成功注冊；“LS”于1999年在國內(nèi)成功注冊，并分別于1999年、2001年、2004年在馬德里聯(lián)盟、澳大利亞和加拿大成功注冊；“LSBF”于2006年在美國成功注冊。通過龍軸的商標注冊軌跡，我們可以看到龍軸越走越寬廣、越走越順暢的營銷渠道。
國際市場方面，隨著搶灘意大利市場的成功，龍軸緊跟著運用市場滲透、租船出海等策略，對歐洲市場進行深耕細作，將歐洲打造成自己最重要的出口市場，使“LS”迅速成為歐洲關(guān)節(jié)軸承市場的知名品牌。其后更是借助成功開發(fā)歐洲市場的經(jīng)驗和優(yōu)勢，通過實施既競爭又合作的策略加強與國際跨國公司合作，由點到面相繼開拓了歐洲、美洲、非洲、大洋洲、亞洲等市場，并成功打入OEM市場。時至今日，龍軸年出口創(chuàng)匯2000萬美元以上，國際市場占有率12%以上，成為國內(nèi)首屈一指的關(guān)節(jié)軸承出口商，“LS”品牌也成為享譽國際的知名品牌，公司關(guān)節(jié)軸承品種數(shù)量和產(chǎn)銷量居全球同類企業(yè)首位！
國內(nèi)市場方面，從1989年開始，龍軸就把開發(fā)新產(chǎn)品的重點放在國家重點建設(shè)需要和替代進口的高精尖產(chǎn)品上，從產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、工裝設(shè)備以及檢測試驗設(shè)備的升級改造入手，采取多種方式、多種渠道最大限度地滿足客戶需求，贏得了廣大客戶的贊譽和信賴，確保公司產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域能夠從一般的民用向航空軍工、新興市場等高精尖、高技術(shù)含量和高附加值的方向不斷延伸拓展。另一方面，堅持“無誠不商”的待客之道，從顧客利益出發(fā)，提高顧客滿意度，提升品牌市場形象。如1998年底，內(nèi)蒙古、陜西等地3個軍工企業(yè)急需一批為國家“9910”工程配套的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品技術(shù)含量高、制造難度大、交貨期短，但為了解決客戶的燃眉之急，龍軸毅然接下這批訂單，并立即從國外進口主要原材料，組織人力物力投料趕制，按時保質(zhì)保量交貨。客戶為此感激不已，龍軸也因此受到原國家機械工業(yè)局的表彰。再如某飛機制造公司部份產(chǎn)品軍轉(zhuǎn)民用，要求在指定時間內(nèi)拿出樣機，其中需要關(guān)節(jié)軸承。經(jīng)辦人到處求貨無門，最后不遠千里到龍軸求援。當(dāng)時此型號關(guān)節(jié)軸承已過排產(chǎn)期，倉庫存貨恰好售完，客戶焦急萬分。龍軸沒有二話，接下訂單后立即組織人力物力投料趕制，幾日內(nèi)就趕制出客戶所需軸承，使客戶深受感動。再如龍軸為某礦山機械開發(fā)了用于替代進口的關(guān)節(jié)軸承，使客戶單套關(guān)節(jié)軸承成本從1.5萬美元降到了1萬多元人民幣，在為客戶創(chuàng)造巨大價值的同時，也大大提高了自身的聲譽。公司想客戶之所想，憂客戶之所憂，像這類的例子舉不勝舉。正是憑借優(yōu)良的質(zhì)量、精湛的技術(shù)、齊全的品種和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，龍軸開辟了廣闊的國內(nèi)市場，市場占有率70%以上。
更難能可貴的是，龍軸善于利用國內(nèi)、國外兩個市場趨利避害，鄖康鐘縵盞哪芰ΑＲ雜Χ勻蚪鶉諍Ｐノ?008年第四季度，因美國次貸危機引發(fā)的全球金融海嘯席卷全球，波及范圍之廣、影響程度之深、沖擊力度之大，百年罕見。世界主要經(jīng)濟體出現(xiàn)多年沒有過的同步衰退，新興市場國家和發(fā)展中國家增速普遍放緩。龍軸也遭受到前所未有的壓力，出口訂單驟然減少了近六成。此時，龍軸充分把握政府出手救市的有利時機，迅速把營銷重點轉(zhuǎn)移到挖掘國內(nèi)市場上，調(diào)動企業(yè)有效資源，快速響應(yīng)市場需求，很快擺脫了最困難最難熬的經(jīng)濟寒冬。自金融危機爆發(fā)以來，關(guān)節(jié)軸承國內(nèi)市場銷售一直保持大幅增長態(tài)勢，2008-2010三年實現(xiàn)銷售收入（不含稅）分別為13835萬元、17537萬元、20391萬元，并在大噸位和特種載重汽車、大型鋼結(jié)構(gòu)建筑、路橋、新能源等產(chǎn)業(yè)配套上取得新的突破。
專家點評：啟示一，企業(yè)要打響自己的品牌。在世界范圍的市場競爭中，“優(yōu)勝劣汰”的自然法則將越來越強烈地作用于企業(yè)，企業(yè)沒有獨具特色的“拳頭產(chǎn)品”將難以生存，但僅有“拳頭產(chǎn)品”而沒有“名牌產(chǎn)品”仍不能擺脫單純依靠資源、勞動力優(yōu)勢的“低價位”競爭。龍軸在開拓國內(nèi)、國際市場的過程中堅持實施名牌戰(zhàn)略，讓廣大客戶對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、行為、形象乃至經(jīng)營有了足夠的了解，之后與廣大客戶形成持久、穩(wěn)定的信任關(guān)系，占有較大的市場份額，從而使自己的品牌成為國際知名、客戶首選的品牌。這對企業(yè)同樣具有啟發(fā)意義。啟示二，要同時開拓國內(nèi)、國際兩個市場。對企業(yè)而言，市場是永恒的生命線，沒有市場，企業(yè)便無法生存。1987年，龍軸在國際、國內(nèi)市場價格倒掛的情況下，仍然不遺余力地開拓國際市場，為日后的長遠發(fā)展搶到了先機。同時，龍軸善于利用國內(nèi)、國外兩個市場趨利避害，增強抵御風(fēng)險的能力。因此，面對經(jīng)濟全球化愈演愈烈的浪潮，企業(yè)既要長于“守得住”，在國內(nèi)市場拓展空間，又要勇于“走出去”，到國際市場搏擊風(fēng)浪，不可只囿于其中一個市場，否則勢必影響企業(yè)的成長空間和發(fā)展機會。
三、相關(guān)多元發(fā)展，推進規(guī)模經(jīng)營
“八五規(guī)劃”之后，龍軸在關(guān)節(jié)軸承領(lǐng)域已經(jīng)初步營造出了獨具特色的競爭優(yōu)勢，企業(yè)的實力也有了很大的發(fā)展。1996年，龍軸提出了“開展多元經(jīng)營，謀求規(guī)模效益”的發(fā)展思路，即發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品適銷、經(jīng)濟實力雄厚的優(yōu)勢，以市場和產(chǎn)業(yè)政策為導(dǎo)向，以資產(chǎn)為紐帶，通過改制、聯(lián)合、兼并等多種形式轉(zhuǎn)機建制，發(fā)展壯大自己，形成適度規(guī)模并獲得較高的經(jīng)濟效益。1997年，龍軸聯(lián)合了包括中國工程與農(nóng)業(yè)機械進出口總公司在內(nèi)的五家單位，以發(fā)起方式設(shè)立股份有限公司，并著手實施多元化發(fā)展。1998年，龍軸兼并瀕臨停產(chǎn)的福建省永安軸承有限責(zé)任公司。2001年，龍軸又與福建汽車集團公司聯(lián)合組建福建金柁汽車轉(zhuǎn)向器有限公司。2002年，龍軸明確提出“相關(guān)多元化”的戰(zhàn)略構(gòu)想。
為了實現(xiàn)這個戰(zhàn)略構(gòu)想，龍軸積極進行增資擴股并籌劃企業(yè)上市。2002年8月，龍軸在上證所成功上市。此后一連串的資本運營隨即展開：2003年，龍軸兼并漳州市第二汽車配件廠并將其整體改制為漳州市金馳汽車配件有限公司；2005年，通過與三明市國有資產(chǎn)投資經(jīng)營有限公司簽訂國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、與福建省三明齒輪箱有限責(zé)任公司職工股東簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議及增資協(xié)議，持有福建省三明齒輪箱有限責(zé)任公司90.34%的股份；2007年，龍軸收購了長沙波德冶金材料有限公司。隨著這一連串資本運營的展開，龍軸順利實現(xiàn)了以機械零部件為主業(yè)、產(chǎn)品涉及關(guān)節(jié)軸承、圓錐滾子軸承、齒輪、變速箱及汽車零部件的多角經(jīng)營，大大提升了企業(yè)的競爭實力和抗風(fēng)險能力。
專家點評：所謂“運籌帷幄，決勝千里”，就是戰(zhàn)略謀劃、戰(zhàn)略管理。改革開放以來，我國先后引進了許多國外現(xiàn)代管理理論，其中包括戰(zhàn)略管理。綜觀國內(nèi)外迅速發(fā)展壯大的企業(yè)，無一不高度重視并積極推行戰(zhàn)略管理，如日產(chǎn)汽車的國際化多邊投資戰(zhàn)略、IBM公司的IBM/360戰(zhàn)略、青島海爾的名牌戰(zhàn)略等等。面對改革日益深入、競爭日益劇烈、變化日益迅速的市場環(huán)境，推行戰(zhàn)略管理非常重要?；仡欭堓S不同時期的發(fā)展歷程，我們可以感受到龍軸的“善謀”——強烈的戰(zhàn)略意識、清晰的戰(zhàn)略意圖和到位的戰(zhàn)略執(zhí)行，值得學(xué)習(xí)和借鑒。
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